Прежде чем запускать новый косметический продукт или бытовую химию 🧼, важно четко понимать, кто и зачем его купит 🤔💡.

Если ваш товар заменяет существующий продукт, нужно знать, почему потребитель выберет именно его 🛒✅.

Если же продукт новый 🆕, необходимо определить, за счет чего он войдет в привычки людей и вытеснит другие расходы 💸➡️🧴.

Также важно заранее рассчитать ключевые показатели: охват аудитории 📊 и конверсию в покупку 💳, чтобы оправдать вложения в маркетинг 📈💼. То есть важно понимать, какие должны быть плановые показатели, то есть охват целевой аудитории 🎯 и конверсия из контакта с моим маркетинговым сообщением в покупку 💬➡️💰.

Добавление актива в массу- очень важный этап производства. Зачастую на содержание этого активного ингредиента в составе опирается весь маркетинг продукта. Часто этот активный ингредиент составляет значимую часть себестоимости продукта.

Из-за вездесущего человеческого фактора ни исключена вероятность, что химик-технолог (варщик) на производстве просто забудет добавить этот ингредиент или добавит в неверной концентрации. И проверить это практически никак нельзя, потому что наличие или отсутствие активного ингредиента в рецептуре часто никак не отражается на органолептических свойствах массы. Да, этот вопрос частично решён методикой работы в цеху варки: сразу же после добавления каждого ингредиента в массу варщик обязан поставить свою подпись в производственном журнале. Но опять же, человеческий фактор исключить нельзя, и червь сомнения остаётся.

Поэтому нормальной практикой является присутствие представителя заказчика в производственном цеху (цеху варки) во время приготовления массы.

Также распространённой практикой является приезд представителя заказчика в день проведения финальных фасовочно-упаковочных работ по продукту.

И на финальном этапе производства представитель заказчика вручную выборочно (% выборки достаточно высокий) проверяет готовую продукцию перед подписанием приёмочных документов. Факт приезда представителя заказчика очень сильно дисциплинирует производственный персонал. Так что это очень хорошая практика. Рекомендую.

Примечание. Здесь же уместно упомянуть необходимость согласования с заказачиком образца массы (особенно) первой и последующих промышленных варок перед розливом. Цена ошибки очень велика, так что несмотря на низкую вероятность недоразумений это имеет смысл.

Вместе с этим брендом косметики становится известным и бренд этого контрактного производства, потому что зачастую (почти всегда) на этикетке косметики указано наименование юридического лица этого производителя.

Но зачастую бренды косметики, которые быстро набрали популярность, заслуженно или незаслуженно становятся объектами атаки блогеров-разоблачителей или правоохранительных органов.

И в таком случае вместе с негативным “пиаром” бренда косметики происходит антиреклама бренда и самого косметического производства. И далее происходит порча репутации всех брендов косметики, на этикетке которых указано юридическое наименование этого контрактного производителя, ведь придирчивые потребители или блогеры-обзорщики легко могут по наименованию юридического лица в поисковике найти любые отзывы и репортажи.

Но, к сожалению, никто не застрахован от появления таких негативных отзывов спустя год-два после производства своего продукта на этой контрактной площадке.

Существуют непростые (но и не очень сложные) легальные юридические схемы, позволяющие указывать на этикетке в качестве производителя своё собственное юридическое лицо, а не юридическое наименование контрактной площадки.

Примечание. Существует ещё определенный минус размещения на этикетке наименования юридического лица контрактной площадки. Часть конечных потребителей обращают на это внимание и для них указание “ноунейм” бренда производителя (даже если это юридическое наименование) является причиной для подозрений. Причём может быть указано юридическое наименование и самого владельца этого бренда, а не контрактной площадки. Но для этой части потребителей такая ситуация также будет являться причиной для подозрений. Поэтому в идеале юридическое наименование производителя должно совпадать с наименованием бренда продукта.

Возможна такая неблагоприятная ситуация для заказчика, при которой он даже после выкупа своей рецептуры будет всё равно привязан к производству, разработавшему эту рецептуру. Разработчик может использовать сырьё, которое есть только у него на складе в значимых количествах(очень желательно в Техническом задании на разработку указывать, как обязательное требование, например, использование только общедоступного в РФ сырья). Недобросовестный разработчик может внести в рецептуру заведомую ошибку, чтобы рецептура была не воспроизводима в принципе.

Очень простое решение для профилактики таких ситуаций- это отдать разработанную рецептуру независимую разработчику, чтобы он попробовал её воспроизвести. Т.е. чтобы он просто приготовил образец по этой рецептуре в условиях своей лаборатории и из сырья со своего склада. Это и будет внешним независимым аудитом.

Если у стороннего разработчика не возникнет никаких критических вопросов при приготовлении образца по этой рецептуре, значит всё в порядке. А если у разработчика возникли вопросы, например, какое-то сырьё очень редкое или в принципе по этой рецептуре никак не получается продукт- это большой повод задуматься.

Иногда производства работают по договору, используя формулировку “оказание отдельных производственных услуг”. В таком случае производство ставит себя в роль сборщика, который, как ребёнок, из деталей конструктора lego собирает готовый продукт: берёт этикетку из типографии, берёт комплектующие и сырьё от поставщиков и по инструкции, по определённой технологии собирает готовый продукт. Ну а если в готовом продукте впоследствие выявился какой-то брак, то это вина не производства, “брак ведь обнаружился в этикетке или в массе, значит виновата типография или производитель сырья”. Почти невозможно зачастую доказать, что причиной брака послужило нарушение технологии производства или нарушение условий хранения сырья и комплектующих.

Важно в договоре явно прописать ответственность производства за конкретные области ответственности и возможные виды брака. (Нормальная практика, когда производство сразу в договоре прописывает допустимый % брака по упаковке, например.)

Также важно проявить бдительность при оформлении регистрационных документов на готовый продукт (декларация соответствия, свидетельство государственной регистрации). В этой области тоже есть разделение на заказчика производства, и на непосредственно само производство.

По итогу важно сделать производство юридически ответственным за как можно большее количество зон ответственности. Важно не допустить лёгкой жизни для производства, важно не дать производству иметь основания чувствовать себя сборщиком конструктора.

Важно также понимать, что какие-либо гарантии производство может дать только при использовании сырья и комплектующих тех видов и от тех поставщиков, с которыми уже давно работают. Любые другие варианты будут в той или иной степени экспериментами со всеми вытекающими последствиями.

Но зачастую ТЗ заполняется формально, и даже внутри самого производства этому документу не уделяется должного внимания. Поэтому некоторые косметические производства часто наступают на грабли, например:

_1_ Разработали образец косметической массы (зачастую не с первого раза, потратив время на тестирование), рецептуру утвердили, потратили время на проведение испытаний на стабильность, а потом выясняется, что какой-либо ингредиент из рецептуры отсутствует на складах у поставщиков в России, а ждать его поставку нужно 1-6 месяцев, и замены никакой этому ингредиенту нет. И при замене этого ингредиента на аналоги образец получается другим по консистенции, например. Время потрачено, клиенту придумывают какую-то красивую историю, чтобы снять ответвенность с себя за срыв сроков. Разработку начинают почти заново.

_2_ Бывает и такое, что первую партию продукта произвели, а когда клиент обращается за повторной партией, выясняется что в рецептуру входит ингредиент, которого больше нет на складах у поставщиков в РФ, выясняется, что это были последние остатки на складе у самого этого производителя, ему нужно было благополучно избавиться от этих остатков. Опять нужно ждать от месяца до полугода. А реклама уже запущена, например, спрос сформирован, но продажи вынужденно остановлены. Хорошо ещё, если заказчик не оплатил тираж этикеток и картонных коробочек с нанесением с запасом на будущие партии, ведь на этикетке мог быть явно указан этот ингредиент, если речь про актив, например.

_3_ Также есть элементарные бытовые мелочи. Например, заказчику было бы удобно передавать образцы на тестирование нескольким представителям целевой аудитории, ему удобно было бы получить образцы, расфасованные в 5-10 разных небольших флаконов, а лаборатория, например передаёт в трёх банках среднего размера, и заказчику приходится расфасовывать самостоятельно в какие-то самопальные ёмкости.

_4_ Бывает, что клиент просит “натуральный состав”, но проблема в том, что зачастую понимание “натуральности” заказчиком и разработчиком значительно различается. Это также нужно прояснить и зафиксировать в ТЗ.

_5_ Ну и самая популярная грабля, на которую наступают производства/ разработчики. Лаборатория разработала замечательный образец, но цена сырья за килограмм массы получается в 2-3 раза выше, чем заказчик запланировал изначально в проект будущего продукта.

_6_ Также возможен вариант, когда заказчик планирует расфасовывать свой продукт во флаконы с определённым дозатором, а разработанный и утверждённый образец массы получается настолько густым, что дозатор его не прокачивает, либо прокачивает, но бОльшая часть массы остаётся на стенках банки.

_7_ Важно указать в ТЗ необходимый срок годности и готовность ждать результатов теста ускоренного старения до 3 месяцев.

_8_ Ну и, наконец, важно договориться о требованиях к аллергенности косметической массы (бывает, требуется более 20 попыток, чтобы подобрать состав, не вызывающий аллергию у определённого человека); о необходимом количестве доработок, включённых в стоимость разработки; о максимальных сроках ожидания получения образца с момента получения комментариев на доработку; об условиях хранения (например, возможность транспортировки при температуре ниже 0°).

Да, есть аспекты, про которые сам заказчик, хорошенько подумав, может заранее предупредить, например, о той же необходимости 10 маленьких флакончиков, чтобы передавать на тестирование, или что нужно уложиться, например, в определённую себестоимость.

Но зачастую заказчик не знает, что нужно предусмотреть и о чём нужно заранее предупредить, например, о том, чтобы используемое сырьё было всегда складским, чтобы не нужно было ждать несколько месяцев поставки части сырья в РФ.

Подводя итог, помимо очевидных параметров прописываемых практически в каждом ТЗ каждого контрактного производства критически важно проконтролировать, чтобы в ТЗ было зафиксировано также:
= предельная себестоимость
= требования к постоянному наличию сырья на складах поставщиков в России
= чётко определить понимание натуральности, если требуется
= при необходимости обозначить требование соответствия густоты массы определённой упаковке
= в случае с прозрачной упаковкой обозначить требование отсутствия риска образования опалесценции, замутнённости при необходимости; если вариант “выпадение осадка является нормальным вследствие использования натурального сырья” не подходит.

Сразу полезли смотреть архивный образец, он не расслоился, даже после успешной пройденного теста ускоренного старения (далее- ТУС).

И сотрудники производства недоумевали: как могло такое случиться, что одна и та же косметическая масса в одном случае расслоилась, а в другом случае до сих пор стабильна.
Расскажу одну из возможных причин.

Дело в том, что косметическая масса, прошедшая тест ускоренного хранения и косметическая масса, расфасованная в потребительскую упаковку, на самом деле зачастую отличается.

Это связано с тем, что промышленная партия производится в крупном варочном котле с объёмом загрузки от 30 литров до нескольких тонн. А лабораторный образец готовится в лабораторном стакане объёмом до 500 мл.

Косметическая масса ведёт себя в некоторых случаях совершенно по-разному с физико-химической точки зрения:
- в зависимости от того, какой объём готовится (100 мл или 300 литров).
- в зависимости от того, какая мешалка используется: маленькая лабораторная мешалка, похожая на бытовой блендер, или мешалка с лопастями размером с человека в огромном производственном котле.

Зачастую технология, по которой был приготовлен согласованный лабораторный образец, отличается от технологии, по которой готовят промышленную партию косметической массы.

Это нормальное явление: зачастую для одного и того же продукта лабораторная технология и промышленная технология отличаются по вышеуказанным причинам (разные объём и оборудование).

В ходе самой первой постановочной варки на производстве происходит доработка технологии совместно с химиком-разработчиком из лаборатории и химиком-технологом производства.

И идеальным вариантом является ситуация, при которой косметическая масса упаковывается в потребительскую упаковку только после проведения ТУС с образцом косметической массы взятым из промышленной(!) варки.

Также идеальной является ситуация, при которой новый продукт в начале готовят в небольшом варочном котле на 30 л, например, далее после проведения ТУС переводят на более крупный котёл, например, 100-150 л, и таким образом с каждым разом увеличивают объём варочного котла после получения успешных результатов пройденного ТУС. Минусом такого варианта является необходимость ждать результатов каждого ТУС от нескольких недель до 3 месяцев.

Для ускорения можно уменьшать срок годности готового продукта: условно говоря, не ждать 3 месяца результатов ТУС, чтобы указать срок годности 3 года, а ограничится сроком проведения ТУС в 1 месяц и указать срок хранения 1 год. И, продолжив проведение ТУС, через 2 месяца произвести уже партию с указанием срока годности 3 года.

Заказчикам контрактного производства можно было бы этим всем не заморачиваться, ведь за стабильность массы на протяжении срока годности полную ответвенность несёт производитель. Но лучше до этого не доводить и исключить риск порчи репутации бренда (ведь это может быть смертельно для бренда на этапе запуска), и лучше ещё до предоплаты поинтересоваться у производства, как они снижают подобные риски.

Не ходят ли они около этих грабель: проведение ТУС только для лабораторного образца, без проведения ТУС для образца массы из промышленной варки.

Прикол в том, что умелые блогеры и видеооператоры из любого контента смогут сделать по-настоящему компрометирующий сюжет. Например, прилегающая к производству территория грязная, у входа в производство стоит контейнер с мусором. Не сомневайтесь, всё будет подано так, что мусор и грязь (шок-контент!) “были обнаружены прямо на самом производстве”.

Единственный (зато гарантированный) способ избавиться от такого риска- это работать полностью в открытую.

Для примера, в известной сети пиццерий пиццу готовят руками без перчаток(!) иностранные(!) работники. Их работа специально сделана на виду: стоя перед кассой, покупатели всю их работу видят, как руками(!) без перчаток(!), иностранные(!) специалисты разминают тесто и кладут ингредиенты. За их работой также можно онлайн наблюдать через мобильное приложение. И это никого не смущает. Это норма, потому что это открыто, из этого не сделаешь шок-контента при всём желании.

Если же нет никакой информации, нельзя никак посмотреть в открытых источниках, как работает производство, как приготавливается косметическая масса, то это автоматически вызывает подозрения у блогеров, ведь значит, возможно, есть, что скрывать.

Поэтому, например, организация онлайн-трансляции с производства- этог один из лучших способов защиты от блогеров-провокаторов. Также очень хорошо работают приглашения блогеров на экскурсии, инициированные самим производством. Это работает даже с микроблогерами (им может быть интересен такой формат).

Производству, главное, набрать критическую массу опубликованного в разных источниках контента, чтобы любой желающий мог всё это увидеть в два клика.

Речь про инородные включения, которые попадают внутрь упаковки на этапе транспортировки (от производителя упаоковки на косметическое производство), на этапе варки (приготовления) массы и на этапе розлива массы.

Отсутствие инородных включений в массе- это один из самых сложных аспектов качества, который производитель должен гарантировать.

Вероятность выявления брака многократно повышается при использовании прозрачной упаковки.

На крупных производствах в некоторых случаях применяется механизированная продувка каждого флакона на конвейере. Но это зачастую происходит только при тиражах более 10 тыс. шт. Меньшие партии обычно на конвейере на автоматической линии не производят.

Единственный способ гарантировать отсутствие народных включений в массе - это визуальный осмотр каждого флакона перед розливом и перед поклейкой этикетки. Способ рабочий но не дающий 100% гарантий, человеческий фактор не исключается.

Как снизить вероятность такого брака?

При общении с представителями производства спросить их: Как они гарантируют отсутствие такого вида брака? Что конкретно они делают для исключения таких ситуаций? Осматривает ли кто-то визуально каждый флакон перед розливом массы. Происходит ли это при ярком специальном местном освещении почерёдно на белом и чёрном фоне или это делается просто для галочки "бзе заморочек".

Очень хороший признак - это полный отказ от гофрокартона на производстве в цеху розлива и в цеху варки. Потому что картонные коробки являются источником инородных частиц. Это обязательное требование к обустройству косметического производства, но зачастую не соблюдаемое.

Обычно инородные включения обнаруживаются вплотную к стенке флакона, таким образом потребителю сразу эта беда становится видной. Это значит, что скорее всего инородное включение уже было на стенке флакона в момент розлива массы.

Если же инородное включение обнаружено внутри массы, то скорее всего оно попало в момент варки массы.

При выборе подрядчика для этих работ и последующей работе напрямую имеется больше возможностей для выбора лучшего приложения по цене и качеству. Потому что посредник в лице производства не заинтересован в торге и глубоком вникании в детали.

Закупку сырья, групповой упаковки лучше оставить производству т.к. у него есть возможность существенно сэкономить за счёт больших объёмов закупки.

ВТОРОЕ. Работа с дизайнером.

В дизайне очень много субъективщины, поэтому общаться с дизайнером лучше напрямую непосредственно лицу принимающему окончательное решение. Также очень важно установление тёплого дружеского контакта с дизайнером в ходе работы для улучшения взаимопонимания и для поддержания творческого огня у дизайнера.